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一分三快充线

新浪财经讯 7月10日,由易趣财经、《金融理财》杂志社主办,华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展(北京)高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题,《金融理财》杂志社携手益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》,翘首以盼的35项大奖也新鲜出炉。

“百年变局,中流击水,乍暖还寒时候,革旧方可图新。有人认为2019年的银保市场处于最好的时代,也有人认为它处于相对艰难的时代。”万进开场讲道,“我认为关键是你从哪个角度来看,本届金貔貅论坛不仅为银行未来的发展开出秘方,同时也给保险公司指明方向。”

华夏人寿保险股份有限公司银行保险事业中心总经理万进受邀担任下午场圆桌讨论的嘉宾主持,并就议题“银保渠道的瓶颈与如何破局”做精彩发言。银行保险历经由趸交规模到期交价值的艰难转型路,如今又面临更深层次和更高水平的升级挑战,如何发挥先发优势,加强密切协作和资源互通,主动融入全球化、开放化的市场竞争浪潮,推动共同价值最大化,打造“以创新为导向,以科技为手段、以客户为中心”的新银保可持续发展生态圈,深度解读研讨议题的预见性和前瞻意义。 

作为华夏保险银保渠道负责人,万进介绍道,早在2014年华夏银保开始探索业务转型,趸交由一年期转向三年期,2015年由趸交转向期交,2016年大力发展期交的基础上,产品险种向更高业务价值转变。三次华丽转型,全面创新进程,在2018年逆势崛起,围绕队伍建设、渠道经营、基础管理和客户经营推动各项工作,客户营销思维由利益牵引转向CFS财法税财富管理体系,回归保险保障本源,实现了价值倍增、规模稳增。2019年开门红领军市场,上半年期交保费突破200亿, 90%以上占比为长期期交,价值转型已见成效。

回看当下时代,从大环境看,习近平总书记多次指出当今世界正历经百年未有之大变局,李克强总理在夏季达沃斯论坛向全世界承诺,我国将深化现代金融服务业开放举措,将原定2021年取消寿险外资股比限制提前至2020年,同时要运用一系列监管政策举措保护国内外投资者和消费者权益。当前,国内外金融开放和经济全球化的必然趋势,群策群力、合作共赢、与智者同行已经成为应对变局刻不容缓的正确选择。万进认为,在未来的5G科技智能时代,“银保渠道的瓶颈与如何破局”这个论题具有很强的现实针对性和创新应用性。

银保合作同质化程度高,如何突破瓶颈实现转型? 

针对圆桌嘉宾提及“保险比基金更复杂”的问题,万进解读道,在一定意义上,保险产品相较基金的确存在复杂性,为帮助银行解决相应销售难题,保险公司也在积极探索优化的处理方案。以华夏保险为例,华夏银保设立渠道训练处,专门为银行工作人员做保险体系化、多维度培训,而不仅仅是单一的产品培训。其中,接受程度高、培训效果好的核心课程为CFS财法税财富管理体系课程,包括经典的华夏私董会、银行理财绩优特训、鎏金经典产品视频等,充分发挥保险的意义与功用解决客户资产配置难题。培训输出需要的是细水长流,急功近利一定是见不到成效的。

当下,许多保险公司利用大面积的营销活动销售保险,客户都是身披盔甲,拒绝接受被营销,这个瓶颈如何破局?万进认为,“明者因时而变”,我们只是保险方案提供者,选择权在客户,面对客户少谈保险产品,多谈保险意义与功用,多谈服务,通过定制化服务来赢得客户的尊重与信任。

同时,目前行方与司方存在信任问题,保险公司需要银行的客户,银行担心客户流失,脱离银行进行客户二次开发持续性偏低。银行客户群庞大,但保险销售行为大部分集中于高端客户,高端客户配置饱和,一般客户无人问津,保险客户资源优势亟待开发。以中行和建行为例,中行客户经理有效服务的保险客户为1800万户,渗透率仅为1.84%,建行购买过保险的客户不足2000万,占比不足3%,发展空间巨大,因此银保离开银行做保险,短视行为,注定是不可取且不可行的。

万进认为目前保险公司跟银行合作层面相对较浅,基本局限于负债端,简单的代销关系,未来在资产端合作空间更大。同时银保产品和服务同质化相当严重,例如,针对客户开放的绿色服务通道(简称“绿通”),各家服务标准差异不明显。但是万进相信,未来各公司若能够提供差异化的产品与服务,满足不同客户群体需求,定能扎牢发展的根基。相反,如果保险公司还是用同质化的产品和服务来应对未来两年至三年的银保市场,发展道路一定是越走越窄。

消费习惯日新月异,5G时代如何转型创新把握先机?

如今80后、90后已经成为保险消费主体,保险公司的服务一定要主动适应他们的消费心理习惯,那么面向互联网一代,包括未来的5G时代,我们又该如何应对?万进指出,若想实现可持续发展,必须专一于转型与创新。在即将到来的5G时代,尤其是客户服务方面具体可以如何行动呢?

万进指出,诚然银行给我们提供的不仅是客户,它们对客户数据的掌握也是最清晰的。对于高端客户,普通的保险产品无法满足他们的需求,完全可以与理财产品做对比分析之后再推出相对完善的保险产品,销售难度才会随之降低。

监管与创新是孪生,而创新注定会超前于监管要求。数字时代的到来,确实对保险公司的适应程度提出更高的要求。因此,我们必须快人一步,率先进行转型,把握先机,赢得生存和发展的主动权。未来已来,行方在改变,保险业也要变革,双方才能有效共赢。5G让生活更美好,创新也将让保险更友好。

百年大变革 千年新机遇

研究显示,国内银保市场占比远低于国外市场,这恰恰说明国内银保事业确实大有前途,必将大有可为。万进认为,金貔貅银保合作发展论坛已经举办第二届,未来也可能要举办十届甚至二十届,将一步步见证国内银保占比提升至10%至20%,甚至更高。世界银保未来的发展之路依旧很宽,中国银保的发展空间仍旧很广。万进感慨道,“有时候觉得银保工作这辈子都做不完,还需要薪火相传,让下一代继续做下去!

面对全球社会经济不稳定性、不确定性、不平衡性,我国的银行保险事业迎来了更大的机遇和挑战,行方和司方需要更加重视客户体验,以卓越的服务和惠民的产品、长期的价值策略把握重大战略机遇,为社会稳定,行业进步,客户共赢服务,使银行保险事业薪火相传,进而承担更大的社会责任和历史责任。

新时代、新格局、新战略、新征途,在全体银保人的共同耕耘和见证之下,银行保险事业定能找好自己的位置和方向,冲破混沌迷雾,仰望星辰大海!

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